◆协 办： 神州企业管理培训网
◆地 点： 北京
◆时 间： 2004年9月25-26日
◆费 用： 1000元/人
■课程简介：
老板最认可：高技能才出高业绩！
电话销售策略和技巧 （实用基础工具技能）
销售循环 — 夺单六步法 （初级篇—中小业务）
解决方案式销售 （中级篇—大中业务）
重点客户开发和管理 （高级篇—长期稳定大业务）
培训风格：
最新实战案例，直接传授实用经验
擅长现场解决实战问题，气氛活跃
流程化，易操作，效率高
共同见证：
“我行领导十分注重提升客户经理的销售技能，崔伟老师课程专业精彩，反响实用，启发性强。”
—招商银行总行 培训主任 叶壬虎
“崔伟的培训课程更具实用特点，对我们业务的帮助直接，效果好。”
—佳能 （中国 ）有限公司 吕岩经理
投资和回报
投资很少，直接获取高业绩成功经验。
直接请著名营销专家解决困惑
直接得到全程操作步骤，省时，易操作
■内容介绍：
9月25日 星期六 上午
电话销售策略和技巧 （实用基础工具）
9:00
1.电话销售策略 — 产品选择/市场划分/组织/记录表格/增进反馈6法宝/电话的局限和黄金法则
2.电话沟通的障碍— 话沟通9方针/声音和印象/慎用词语/相同内容的不同表达方式
3.电话销售技巧 —有备而打/电话开场白/顾客决定过程/电话引导8模式/控制模型和6种核心技巧/必备品/陌生拜访的障碍/建立关系/怎么使客户兴奋？探寻需求/需求的冰山效应/倾听/处理情绪客户/检查理解/为什么拒绝检查?/如何检查?/商谈时间和成交的关系/控制话题/要求订单/最具挑战性的异议
4.客户跟踪管理技巧 — 销售循环/自我评定/销售跟踪方法/电话销售的自我管理
12：00: 休息
下午
销售循环—夺单六步法 （初级篇）
13：00
1. 确定目标 — 什么是销售循环？/市场准备/潜在客户筛选/提高命中率方法/销售漏斗。
2. 接近潜在客户 — 速建关系的方法/销售的核心技能/打入客户的步骤/关系突破不二法则
3. 探寻需求 —让顾客说："要" /推动销售的动力/客户的差距和痛/引导客户的方法
4. 呈现方案 — 如何抓住要害/显示差异/有效切中客户心理/最好方案的秘密
5. 有力的证实 — 建立客户更信任的方法
6. 订单成交 — 保赢成交机会推测法/如何判断客户的处境/如何给出折扣/六种成交方法
16:00: 结束
9月26日 星期日 上午
解决方案式销售 （中级篇）
9:00
1.大额销售与小额销售的区别—为什么基本销售技巧不适用于大额订单？/推销员和顾问/方案式销售的条件
2.采购决策的程序—销售顾问的工作方式/采购决策四阶段和特点/如何影响采购决策
3.顾问式接洽—不同购买行为/交易型和关系型买主/价值创造/成本与系统利益/关系采购特点
4.关键决策者的作用—四种决策者/ 采购中的作用/产品整体效益与方案/ 业绩更好的做法/建立伙伴关系
5.实现客户的整体组织成效—联接战略/产品流/支持行动/成效对企业的影响/成效和个人利益/客户的组织关系
6.满足客户的个人利益—不同的个人利益/关键决策者如何考虑个人利益/个人利益和组织效益的应用
12:00 休息
下午
重点客户开发和管理 （高级篇）
13：00
1.交易型和关系型销售 —眼前没有大订单怎么办?/ 短期与长期战略/ 揭示销售机会的方法
2.探明顾客的整体内情 —方法-六大杀手锏
3.顾问式沟通 —建立信任/培育更深关系/制定量身方案/超越表层/重复业务
4.开发重点客户四阶段 —实施方案式销售/发展长期关系
5.重大销售机会评估 —投资回报率/竞争力与客户关系
6.三大重点客户销售战略—掌握全部销售机会/三种高级销售技能/ 高层拜访技能
16：00 结束
■讲师简介：
崔伟曾任美国施乐公司、戴尔计算机公司产品营销、销售运作经理、销售总监、地区总经理。3000个以上客户面对面拜访记录，培养12位初级销售员经升任团队经理，中欧进修MBA。现致力于快速提升业绩流程的研究、顾问和培训。他是《计算机世界》撰稿人，著有《从经验到流程》，《外企十年》，《外企销售培训体系》等。
■学员对象：
企业销售总裁、销售经理、营销经理、客户经理、销售代表等。
■参加费用：
每期1000元（两天），包括教材、四星级饭店午餐和茶水服务等。
◆开户行： 工行北京市分行黄楼支行
◆户 名： 北京金手指南文化交流中心
◆账 号： 0200042009024506233
●联系电话： 010－83836138,83836139,83836137 手机：13501390552
●传真： 010-83836135 83836137
●联系人： 杨先生 张小姐 Email: jszn18@vip.sina.com,ymh@szceo.com
◆通信地址： 北京市西南三环丰北路庄维花园10楼2108室（21层） 邮编：100071
